¿Qué es el marketing de referencia?

Una vez era el boca a boca el que generaba confianza en la marca y aumentaba los usuarios o clientes. Ahora las técnicas para penetrar en el mercado se han evolucionado (sobre todo en lo que respecta a los ámbitos web).

De hecho, por marketing de referencia entendemos todas aquellas actividades que promueven la actividad o el producto mediante la ayuda de los actuales clientes.

Marketing de referencia en la web: un recurso valioso para sitios web y e-commerce

El marketing de referencia en la web es muy útil sobre todo en los e-commerce pero no solo.

Cuando un sitio contiene un enlace a un sitio externo, útil para generar tráfico a esa dirección web, se crea una relación de referencia.

En esta relación que prevé, muy a menudo, una contraprestación económica (tarifa de referidor), el referidor es el sitio que alberga el enlace que es pagado por el referral que obtiene la visita del usuario mediante el clic en el enlace (los resultados del referral son rastreados y monitoreados). Muy a menudo, a nivel visual, los enlaces están en forma de banner que el referral crea para insertarlos en el sitio referidor.

La comisión por referencia é proporcional al número de leads (contactos) o ventas generadas.

El marketing de referidos en el comercio electrónico

Siempre en el ámbito digital, el marketing de referidos también puede ser desarrollado de otra manera: el programa de referidos.

Este programa consiste en una estrategia que permite a la empresa adquirir nuevos clientes a través de aquellos que ya han sido adquiridos o que están en proceso de adquisición.

Un ejemplo clásico de estrategia de referido utilizada a menudo en el comercio electrónico é presente en el momento de la compra.

Cuando el cliente del portal de comercio electrónico está a punto de completar el procedimiento de compra, aparece en pantalla (a través de un pop-up o mediante otras estrategias) la posibilidad de reducir el precio final (eliminar los gastos de envío, obtener un descuento, un cupón o incentivos similares). ¿Cómo? Creando confianza en la marca, invitando así a un amigo, familiar o conocido al sitio del cliente. Solo esta acción puede desbloquear las reducciones de precio prometidas por la marca.

En esencia, estamos hablando de un boca a boca facilitado con la sugerencia a terceros del servicio o producto que se está comprando (member get a member).

Ejemplos exitosos de marketing de referidos

Roku: cuando el marketing por correo electrónico de referidos es exitoso

Roku es un servicio de streaming de pago. A través de varias encuestas, los directivos del grupo ya habían entendido que el 25% de los clientes que utilizaban su servicio habían oído hablar de Roku a través de amigos, familiares y conocidos y por eso se habían unido.

Basándose en estos hechos, el equipo de marketing de Roku desarrolló embudos de email marketing (caminos guiados que transforman un usuario en cliente). En esta estrategia, Roku incentivaba tanto al referido (quien ya era cliente) como a los nuevos clientes a adquirir sus servicios mediante suscripciones gratuitas a Netflix durante un mes (además, de hecho, un competidor) así como la obtención de un 10% de descuento para ambos.

Los resultados son excelentes: el 70% de los nuevos usuarios proviene de los correos electrónicos diseñados específicamente para quienes ya eran clientes.

Lomit Patel, Director Senior de Marketing Directo en Roku, declara: "El marketing por correo electrónico ha sido la mejor manera de promocionar nuestros productos tanto a antiguos como a nuevos clientes".

Otro ejemplo de resultados obtenidos a través del marketing de referidos es el de Cornestore CPA group.

La idea es tan genial como simple: si un cliente ya adquirido trae a un nuevo cliente, recibirá una taza de café de cortesía y el nuevo cliente (además del antiguo cliente) obtendrá un 20% de descuento en el precio de la declaración de impuestos. Cada antiguo cliente podrá traer hasta cinco personas nuevas.

Para concluir, el marketing de referidos es una herramienta de marketing muy poderosa que, si se utiliza sabiamente, puede aumentar tus clientes y tu penetración en el mercado.