La cannibalización de las ventas è il fenomeno di marketing che si sviluppa nel momento in cui un prodotto rosicchia quote di mercato ad un altro dello stesso brand.
Perché avviene la cannibalizzazione delle vendite e quali sono le sue caratteristiche
Alcuni fattori che portano ad un aumento delle possibilità di cannibalizzazione delle vendite sono:
- Aumento dei prodotti distribuiti dalla marca in esame e un abbassamento dei prezzi complessivo.
- Acciones de brand extension che squilibrano le vendite sbilanciandole a favore del nuovo prodotto più accessibile.
Il termine cannibalizzazione è davvero esaustivo. Infatti, spesso, la soluzione finale è quella di eliminare la produzione del vecchio articolo e favorire le vendite del nuovo.
A menudo, desafortunadamente para las empresas, la canibalización lleva a una disminución sustancial de ingresos, ya que el producto que se vende más es, por lo general, marginalmente inferior en precio en comparación con el histórico (que tenía un precio, por lo tanto, mayor).
Para hacer una buena extensión de marca, por ejemplo, cada vez es más fundamental teorizar un porcentaje de canibalización, es decir, un valor que representa la posibilidad de que el nuevo producto tenga de quitar ventas al más antiguo.
Un valor aceptado es aquel comprendido y no superior al Tasa de Canibalización del Punto de Equilibrio (BECR) que representa el margen de cuotas de ventas erosionadas por el nuevo producto, dividido por el del producto ya presente en el mercado.
La canibalización de las ventas (y del beneficio) debe ser evitada para mantener una producción de línea equilibrada.
Ejemplo de canibalización de ventas
En marketing, hay muchos ejemplos de canibalización. Uno que ha interesado a muchísimas empresas é el desarrollo rapidísimo de las tecnologías de soporte musical.
Primero los CD, después en muy poco tiempo los mp3 y posteriormente también las plataformas de streaming como Spotify.
La canibalización, a veces, è un mal necesario para poder aportar ventajas competitivas a la empresa e introducirse en nuevos mercados.
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