La Unique Selling Proposition (USP) es la característica que te diferencia de la competencia. Es tu valor añadido.
Esta característica deberá ser declinada en todos los elementos fundamentales de tu empresa y, por lo tanto, de tu comunicación.
Un tono de voz particular, un detalle, una solución a un problema que no existe en el mercado, cualquier cosa que te diferencie realmente de tus competidores.
La teoría del USP nace en los años 40 a partir de los estudios de Rosser Reeves, un conocido publicista estadounidense que es el creador del famoso eslogan de las intramontables M&M's: "se derriten en la boca, no en la mano".
Para descubrir y promover tu Unique selling proposition debes tener claros algunos puntos fundamentales:
- Definir siempre bien tu público objetivo: a quién te diriges, con qué tono de voz lo haces y cuáles son sus necesidades reales;
- Tener claras todas las características de tu producto o servicio: para hacer esto è importante estructurar un análisis preliminar antes de encontrar tu USP, como el análisis SWOT;
- Tener definido tu mercado de referencia: estudiar bien quiénes son tus competidores y cuál es tu segmento específico (también aquí el SWOT en sus factores externos puede ayudar mucho).
Cómo aplicar la Unique selling proposition a tu estrategia de marketing
Un poco como sucede con toda la comunicación empresarial, para aplicar la USP a tu marca, siempre enfatiza la característica que te distingue, en todas partes, en tu sitio web, en las redes sociales y en las campañas publicitarias.
La característica realmente única que solo tú tienes debe ser más que un eslogan: cada elemento constitutivo de tu marca debe girar en torno a este aspecto.
En concreto, es importante:
- Definir un eslogan o un claim que te represente plenamente: deben ser claros los beneficios de lo que ofreces.
- Descripción y copywriting: una descripción exhaustiva y detallada donde subrayes claramente tu USP. No es indispensable pero es recomendable la declinación de estos valores y características también a través de un punto de lista claro y sintético.
Volviendo a las campañas publicitarias, centrar toda la campaña en tu USP è fundamental para encontrar un target específico y usuarios realmente interesados en tu producto o servicio.
Solo estructurando toda la campaña en su propia USP, lograrás hacerla efectiva y no quedarte en lo "ya visto". En las campañas publicitarias, la especificidad que gira alrededor de ellas è definida Selling point.
Por lo tanto, se debe impulsar solo una característica bien clara, la USP, para hacer entender al usuario que solo tú puedes satisfacer una necesidad determinada.
Diferencia entre propuesta única de venta y propuesta de valor
Mientras que la propuesta única de venta é algo tangible y muy específico, la propuesta de valor è, en cambio, un concepto más amplio que abarca también temas contextuales al producto o servicio como la asistencia y la relación entre empresa y cliente.
Una vez entendida tu USP, crea un público bien específico a través de técnicas de generación de leads confiando en herramientas como una página de aterrizaje.
Ejemplos de USP
La habilidad del marketero radica en encontrar la característica única incluso en segmentos muy competitivos o ya saturados.
Aquí hay algunos ejemplos realmente claros que nos hacen entender la importancia de una USP estratégica y transparente.
- Café Death Wish: esta torrefacción de café neoyorquina ha encontrado en un mercado prácticamente saturado (tanto por características como por competencia) como el del café, un elemento único. Esta empresa produce el café más fuerte del mundo y ha aprovechado a su favor su USP con una imagen corporativa agresiva e incisiva (calavera en el logo y devolución de la mercancía si el cliente declara que no es el café más fuerte que haya probado).
- Tattly Tattoos: esta joven empresa estadounidense ha reinventado todo un sector. Se dedica a los tatuajes temporales (sector casi exclusivamente reservado para niños y adolescentes) ampliando su público objetivo también a los adultos con diseños complejos y refinados que realmente no tienen nada que envidiar a los tatuajes reales.
- M&M's: partimos de Rosser Reeves y concluimos con él. Gracias a su iniciativa y a su agencia (la Ted Bates & co) las pralinas más famosas del mundo, siempre se han diferenciado por forma y por... ¡slogan! Quizás la primera forma de UPS en el mundo.
La USP es fundamental para diferenciarse de la competencia y para aumentar la propia reputación de marca.
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