¿Qué es el cross-selling?

El cross-selling es una técnica de marketing cercana al up-selling, del cual ya hemos hablado, en la que el cliente que ya ha comprado un producto se ve estimulado a adquirir otros definidos como complementarios.

Características y ejemplos de cross-selling

El objetivo principal del cross-selling es fidelizar lo más posible al cliente y, como consecuencia, ganar más sobre las cantidades vendidas.

El cross-selling tiende a ser definido también como venta cruzada ya que a corto plazo busca estimular la venta de la mayor cantidad posible de productos presentes en el portafolio.

Las ventajas reales del cross-selling

El cross-selling tiene, por lo tanto, un impacto económico a corto plazo pero también es útil a largo plazo ya que fidelizar a un cliente lleva a una mayor lealtad de marca.

Habiendo ya explicado las diferencias entre up-selling y cross-selling é evidente cómo la diferencia sustancial radica en que si el up-selling busca un aumento marginal de un solo producto, el cross-selling tiende, en cambio, a desarrollar técnicas que llevan a una compra cuantitativamente superior a lo previsto.

Ejemplos de cross selling

Las técnicas de cross-selling son muchas pero las más útiles y las más utilizadas son:

• Los productos relacionados en un e-commerce: agrupar productos complementarios (un clásico ejemplo son la maquinilla de afeitar y las cuchillas de repuesto). Productos, es decir, de la misma tipología mercantil que completan la compra del cliente.
• Los descuentos estratégicos: tanto en tienda como en los portales de comercio electrónico, el descuento aplicado a una cantidad mínima de unidades es un claro ejemplo de técnica de cross-selling.

Los ejemplos reales de cross-selling podrían ser las dinámicas de compra de medicamentos en las farmacias. Muy a menudo, un medicamento implica otro: antibiótico-fermentos lácticos, en caso de efectos secundarios. Otro ejemplo práctico de cross selling, son las compañías aéreas que crean colaboraciones con taxis y Uber en la zona donde el cliente acaba de reservar para "completar el paquete" y ganar sobre la comisión de la segunda venta externa.

Otro ejemplo, siempre relacionado con el comercio electrónico, es similar al descrito antes sobre los productos relacionados pero un poco más elaborado. Muchos portales no solo muestran los productos correlativos en la fase de evaluación de compra sino que también los vuelven a presentar en base a compras anteriores, justo en el momento del check out para incitar al usuario a comprar un segundo producto en el momento de mayor atención (el de la conclusión de la transacción económica).