Otra estrategia de marketing relacionada con el up-selling y el cross-selling é el down-selling. Esta tercera técnica, a diferencia de las otras, tiene un solo objetivo: cerrar la venta!
El down-selling, de hecho, consiste en ofrecer al cliente un producto con un precio inferior al que buscaba.
Características y utilidad del down-selling
El down-selling no llevará a un aumento sustancial de la facturación en el inmediato pero ayudará a crear movimiento en el almacén y a liquidar productos de gama media-baja.
Como se dijo, el objetivo del down-selling è cerrar la venta. Esto llevará a un aumento de la tasa de conversión. No solo eso, de hecho ayudará al cliente a elegir un producto, también el down-selling tiende a fidelizar a la clientela.
Ventajas del down-selling
Básicamente, el down-selling lleva a estos resultados:
- Una ganancia en porcentaje mayor, favoreciendo la cantidad en lugar de la calidad.
- Aceleración de la eliminación de productos en almacén y mejora del almacenamiento.
- Fidelización del cliente mediante la propuesta de una alternativa.
Diferencias y aplicaciones del down-selling respecto al up-selling y al cross-selling
A diferencia del up-selling y del cross-selling (técnicas diferentes pero que se centran en un aumento marginal de producto o de cantidad vendida), el down-selling tiende a hacer bajar el precio de un solo producto.
El up-selling y el cross-selling, ven muchas iniciativas en línea, mientras que el down-selling, por su naturaleza, nace y se desarrolla principalmente fuera de línea.
Esto porque se llevará a cabo una técnica de down-selling solo gracias a la habilidad del vendedor para entender las necesidades y las posibilidades de compra del cliente. Solo gracias a estas soft-skills, se podrá cerrar la negociación.
De hecho, el cliente irá a la tienda, atraído por la publicidad, para comprar un producto de gama alta, pero cuando entienda que el precio es demasiado alto, intervendrá la destreza del vendedor que modificará la negociación actuando sobre un producto con precio y características inferiores.
Esta técnica es sin duda difícil de aplicar en línea debido a la frialdad de la negociación digital.
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