Para funnel (literalmente embudo) se entiende el recorrido de un consumidor, en una estrategia previamente definida, hacia el objetivo que tú has fijado, que comienza con el conocimiento de la marca y termina cuando este se convierte en un cliente.
En otras palabras, és el recorrido que un consumidor hace antes de alcanzar la conversión.
Por conversión se entiende un objetivo que deseas que los usuarios alcancen. Varían según tu objetivo: puede ser la suscripción al boletín, un contacto, o una venta.
Las fases del marketing funnel
El funnel de ventas se divide en 3 macro-fases:
- Top of the funnel (TOFU): è la fase più alta del funnel, l'ingresso del nostro embudo. Aquí tu marca entra y se hace espacio en la cabeza del consumidor.
- Middle of the funnel (MOFU): esta é la fase intermedia del embudo. È la fase en la que el consumidor, después de conocer tu marca, se informa sobre el producto o servicio ofrecido y evalúa si comprarlo o dirigirse a la competencia. A partir de aquí, el consumidor considerará tu marca para futuras compras.
- Bottom of the funnel (BOFU): è la fase más baja del embudo, aquella en la que el consumidor está listo para convertirse en un cliente. El consumidor ha decidido elegir tu producto entre las posibles alternativas.
Un ejemplo de embudo
Hagamos un ejemplo práctico: hablemos de un restaurante recién abierto que, como todos, quiere atraer a más clientes posibles.
Usaremos la técnica AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción), una técnica muy utilizada en marketing.
Aquí está el funnel dividido en 3 fases:
Fase 1 - TOFU (Top Of the Funnel)
En la primera fase el restaurante debe hacer saber a los clientes potenciales que existe.
La promoción online puede realizarse con campañas publicitarias en redes sociales (como Facebook e Instagram) o en motores de búsqueda (como Google). En el caso de las redes sociales, se mostrará la publicación a las personas que viven o pasan cerca del restaurante, mientras que en el caso de los motores de búsqueda, las personas buscarán un restaurante cercano a ellos.
En esta fase se captura la atención del consumidor con publicaciones atractivas en las que, por ejemplo, se muestran algunas fotos de los platos ofrecidos.
Fase 2 - MOFU (Middle Of the Funnel)
La segunda fase del embudo prevé la generación de interés hacia aquellos que descubren la existencia del restaurante.
Las campañas publicitarias en redes sociales y motores de búsqueda llevan a una landing page, es decir, una página en la que se ofrece un solo servicio o un solo producto.
Los contenidos de esta landing page son muy atractivos y generan interés en los usuarios que la visitan. Así, los usuarios continuarán desplazándose por la página en busca de algo más interesante.
Al continuar desplazándose por la página verán, hacia el final, una galería con los mejores platos de este restaurante.
Aquí se activa la fase del deseo: cualquiera se sentiría atraído por un bonito plato de lasañas bien rellenas o un plato de papas fritas con varias salsas.
Fase 3 - BOFU (Bottom Of the Funnel)
Esta é la última fase: aquella en la que el usuario se convierte en todos los efectos en un cliente.
Al final de la landing page, después de haber suscitado Atención con anuncios atractivos, Interés con los contenidos, Deseo gracias a la galería de platos expuestos, habrá una Call to Action (es decir, una llamada a la acción) en forma de un formulario para la reserva de una mesa (llamado en jerga técnica booking engine), con un incentivo adicional tipo un descuento del 5% si se reserva online. Esta è la fase de Acción, en la que el cliente reserva una mesa.
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