El lead grading é una forma de medida que analiza los leads de una determinada compañía o empresa con el fin de identificar un modelo de referencia ideal.
Lo que é importante saber é que el lead grading, como unidad de medida, se ocupa precisamente de medir algunos aspectos de los leads como consumidores o compradores.
La medición se refiere principalmente a los aspectos demográficos, geográficos, las preferencias del consumidor. Puede incluir también elementos más marginales como por ejemplo el nivel educativo.
La empresa asignará luego letras como puntuación de evaluación, donde A representa el grado máximo de adhesión que un lead puede tener respecto al modelo de referencia pensado por la propia empresa.
Cuanto más distante sea el lead del perfil ideal, más lejos estará la letra de su votación de la A (B, C, D, etc...). El modelo de referencia es identificado y determinado por la propia empresa antes de iniciar esta investigación.
Consideremos por ejemplo que una determinada empresa tenga la intención de vender un determinado producto a leads presentes en un determinado territorio, que sean graduados y que tengan una edad comprendida entre los 23 y los 33 años.
Por supuesto, todos aquellos leads que cumplan con los criterios enumerados recibirán A como calificación. Otros leads, que cumplen los criterios solo parcialmente (por ejemplo, aquellos entre 23 y 33 años, pero que no son graduados o no están presentes en el territorio de referencia), recibirán calificaciones inferiores.
Diferencia entre lead grading y lead scoring
También existe otro modelo de evaluación, a saber, el lead scoring. Este modelo se ocupa de medir el comportamiento del lead.
Por comportamiento generalmente se refiere a sus actividades en línea. Por ejemplo, hacer clic en el enlace del correo, visitar un determinado sitio, registrarse en el sitio, etc...
Cada una de estas actividades corresponde a la asignación de un puntaje numérico que tiene más o menos, también en este caso, el propósito de interceptar un cierto tipo de lead en lugar de otros.
Entonces, resumiendo, podemos decir que:
- Lead scoring: preferencias del lead;
- Lead grading: características del lead.
Usar scoring y grading juntos
Por supuesto, las empresas pueden (y es recomendable que lo hagan) utilizar estas dos herramientas de marketing de manera combinada.
Del cruce de estos dos métricas de evaluación pueden emerger 4 tipos de resultados:
- Puntaje alto y Letra alta: estos son los leads que más que nadie están listos para comprar el producto, por tanto la empresa no debe hacer otra cosa que pasar estos consumidores a su departamento de ventas;
- Puntaje alto y Letra baja: los leads de este grupo muestran interés hacia el producto pero no corresponden a las características que la empresa está buscando;
- Puntuación baja y Letra alta: estos son los leads ideales para la empresa, pero aún no muestran mucho interés en el producto. Por lo tanto, la empresa debe trabajar más para acercarlos;
- Puntuación baja y Letra baja: aquellos que forman parte de este grupo no cumplen con los criterios buscados por la empresa, y además no muestran interés en el producto. Generalmente, la empresa descarta estos leads.
En definitiva, podemos decir que el lead grading es la cara de una moneda, cuya otra cara está representada por el lead scoring.
El correcto uso de estas dos herramientas puede representar un apoyo muy válido a una estrategia de marketing que busque maximizar la venta de sus productos.
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