El lead scoring é un método de marketing muy útil para las empresas porque permite clasificar a los potenciales clientes en función de la prioridad adquirida.
En práctica, en función del valor percibido, se clasifican los diversos leads, identificando aquellos más calificados de los menos.
El lead scoring, por lo tanto, permite a los equipos de marketing elegir el enfoque más adecuado entre los diferentes tipos de leads en base al puntaje total que tienen.
Modelos de lead scoring
Las estrategias de lead scoring pueden tener puntajes diferentes dependiendo del lead con el que se esté trabajando.
Los datos atribuidos pueden ser de tipo explícitos e implícitos.
Datos explícitos
Los datos explícitos se refieren al perfil con todas las características de los leads.
Por lo tanto, los datos que se refieren al perfil del cliente potencial pueden ser:
- El sexo, la edad y el lugar de procedencia;
- El sector donde opera su empresa;
- El rol o la posición laboral;
- Los ingresos;
- El número de empleados.
Estos datos se pueden recopilar muy fácilmente haciendo que se complete un formulario de contacto.
Datos implícitos
Los datos implícitos se refieren a las acciones y el compromiso de los leads.
Por lo tanto, se recopilan todos los datos que conciernen a las interacciones del lead con la empresa.
Los datos implícitos son indicadores de interés y preferencias de los clientes potenciales y qué los ha llevado a buscar información sobre los productos de la empresa en cuestión.
Entre los tipos de datos implícitos encontramos:
- Actividad en línea: monitoreada a través de las herramientas de seguimiento presentes en la web;
- Solicitudes de información: a través de redes sociales, correo, teléfono, etc.;
- Participación: en eventos promovidos por la marca.
Gracias a todos los datos recopilados, se é capaz de posicionar a los diferentes clientes potenciales dentro del embudo de conversión.
Tipos de lead
Los leads se clasifican según la evaluación de la empresa.
Existen escalas con las que clasificar los leads, como por ejemplo:
- Lead no calificado: cuando ha adquirido pocos puntos, de 1 a 4;
- Lead intermedio: con puntos diferentes al primero, de 5 a 10;
- Lead calificado: con más de 10 puntos.
Los puntos elegidos para la evaluación de un lead pueden variar según la empresa que decide cómo y cuándo asignarlos.
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