¿Qué es el marketing farmacéutico?

El marketing farmacéutico é la aplicación de técnicas, usos y herramientas típicas del marketing para la promoción de productos cosméticos, dispositivos médicos o simplemente productos farmacéuticos.

Lo primero que es importante dejar claro é que las actividades del marketing farmacéutico pueden tener lugar entre diferentes interlocutores.

Pueden llevarse a cabo por parte de organizaciones públicas o privadas, y pueden estar dirigidas a clínicas, doctores o directamente a los consumidores.

Como en otros sectores del marketing, que ponen énfasis en escenarios mucho más especializados (como por ejemplo el marketing político), el farmacéutico también tiene sus propias características.

Aunque esta forma de marketing está orientada a la venta de productos, debe lidiar con el hecho de que en el imaginario común, el producto farmacéutico é una necesidad en términos de salud.

Por tanto, no se puede razonar con los mismos términos del marketing más clásico (como por ejemplo calidad, conveniencia, valores, etc...), dado que es sí una necesidad, pero con características diferentes.

Cómo está estructurado el marketing farmacéutico

Mirando más de cerca este tipo de marketing, distinguimos dos tipos de relaciones:

• Marketing hacia los Doctores: esta modalidad del marketing farmacéutico se basa en interceptar las necesidades de profesionales del sector, predominantemente en términos de equipos e instrumental, además de suministro de productos medicinales.
  
  En la gran mayoría de los casos, hacer marketing hacia los doctores significa tener un nexo directo con una audiencia muy extensa, que está representada por los pacientes del doctor. En cierto sentido, este último representa tanto al comprador como al intermediario.
  
  Al tratar con profesionales, el producto debe ser promovido y patrocinado de manera coherente con esta profesionalidad: debe ser descrito precisamente y debe estar respaldado por datos y elementos de relevancia científica;
• Marketing hacia los pacientes: esta otra forma de marketing debe ser conducida de manera radicalmente diferente a aquella empresa farmacéutica que desea vender su producto directamente a un paciente, sin pasar por los doctores.
  
  En este sentido, las empresas farmacéuticas pueden basar su estrategia de marketing en las Search Analytics, es decir, consultar los datos de las búsquedas que los usuarios realizan en internet. Un detalle que hoy en día tiene un peso importante.
  
  Por ejemplo, a muchas búsquedas sobre síntomas y remedios para el asma, podría corresponder la promoción de un determinado producto dirigido a satisfacer estas necesidades.

El marketing farmacéutico y el mercado

Análogamente a muchos otros tipos de marketing, también para el farmacéutico existen diferentes posibilidades en términos de relación entre producto y mercado.

Aunque un poco desactualizada, la matriz de Ansoff (también llamada Matriz producto-mercado), permite orientar mejor la estrategia de marketing según qué tipo de producto se quiere promover y dónde se quiere promover. Esto es muy útil en el intento de optimizar los resultados.

La matriz de Ansoff è de una herramienta basada en cuatro elementos:

• Mercado ya existente;
• Nuevo mercado;
• Producto ya existente;
• Nuevo producto.

Sobre la base de estos elementos è posible elaborar cuatro tipos de estrategia de marketing:

• Penetración del mercado: es decir, aumentar las ventas de un producto ya existente en un mercado ya existente;
• Desarrollo del mercado: es decir, entrar con un producto ya existente en un nuevo mercado;
• Diversificación: es decir, introducir un nuevo producto en un nuevo mercado;
• Desarrollo del producto: el lanzamiento de un nuevo producto en un mercado ya existente.

En un sector como el farmacéutico, donde los mercados están llenos de productos y donde destacar no è algo tan inmediato, contar con una estrategia bien ponderada puede hacer la diferencia.

En esto, el marketing farmacéutico no é tan diferente de otros tipos de marketing.

En conclusión, podemos decir que aunque el enfoque del sector farmacéutico hacia las estrategias de marketing es relativamente reciente, é ya observable cómo muchísimas empresas se están adaptando rápidamente.

Y lo hacen invirtiendo ingentes recursos en el marketing. Recursos que cada vez son más a menudo mayores que los destinados a la investigación y al desarrollo de los productos mismos.