El piggyback es un acuerdo con el cual la empresa que desea exportar sus productos al extranjero se vale de los instrumentos de la red de distribución de otra empresa ya presente en el mercado extranjero, a cambio de una compensación.
En práctica, se trata de un acuerdo distribuido de esta manera: una empresa exportadora pone a disposición su red de ventas a una empresa local, lo importante es que los productos de ambas empresas sean entre sí complementarios y no estén en competencia.
¿Por qué la empresa decide entrar en un mercado extranjero?
El acuerdo de piggyback nace con dos tipos de empresas:
- Carrier: la empresa ya presente en el mercado que se ocupa de la distribución del producto;
- Rider: la empresa que quiere entrar en el mercado exterior.
Gracias al acuerdo de piggyback, quien se beneficia es precisamente el rider. Este, gracias al carrier, logra insertarse muy rápidamente en un mercado exterior con esfuerzos organizativos y comerciales mínimos.
La elección de la empresa de entrar en un mercado exterior a través de un acuerdo de piggyback se basa en diversas características:
- El estadio del ciclo de vida del producto;
- La propensión a la compra de los consumidores del target objetivo;
- Los competidores directos e indirectos.
En esencia, dicho acuerdo constituye una alternativa de inversión cuando no se dispone de recursos suficientes para la inversión directa, o incluso cuando é difícil entrar en un determinado sistema distributivo.
El costo de la distribución se realiza en forma de comisión, cuando el rider paga al carrier.
En conclusión, gracias al acuerdo de piggyback, la empresa local logra colaborar con un productor extranjero, manteniendo a su cargo el costo de operación.
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