El Trade marketing es el conjunto de estrategias de marketing que se dirigen al trade (los intermediarios comerciales), es decir, distribuidores, mayoristas y minoristas.
A menudo, al Trade marketing se le atribuyen las actividades de negociación con los distribuidores, para la inclusión de nuevos productos.
Las empresas de la GDO (Gran Distribución Organizada) muy a menudo requieren del productor una listing fee (una compensación solicitada por las cadenas de distribución para la inclusión de productos). Los gastos relacionados con la listing fee son asumidos por el productor y se definen como trade spending.
Los trade spending comprenden los costos para las herramientas de comunicación, de promociones y merchandising usados en el punto de venta.
¿Cuáles son las palancas del trade marketing?
Ocho son las palancas de marketing en las que se desarrollan las estrategias más eficaces de trade marketing:
- Las condiciones de venta: la empresa crea listas de precios que cambian según el distribuidor y planifican las ventas con el objetivo de optimizar el ciclo de producción y venta de un producto;
- Trade promotion: donde se conceden descuentos, premios y otros incentivos para alcanzar altos volúmenes de venta. Gracias al trade promotion, los minoristas están más motivados a comprar productos de la empresa y a darles mayor visibilidad para alcanzar los objetivos de venta establecidos;
- Productos: se hace una selección de artículos y se evalúan soluciones para introducirlos en el mercado;
- Co-marketing (marketing cooperativo): son actividades de asociación, en promoción con below the line (programas de fidelización, volantes) y above the line (campañas publicitarias clásicas);
- Gestión de ventas: una vez entendidos los puntos fuertes de la propia empresa, se puede planificar la mejor estrategia de venta;
- Formación del trade: es importante tener un amplio conocimiento del mercado, de la empresa y de sus productos para preparar al trade a gestionar la parte del proceso distributivo;
- Partnership: el minorista se considera como un socio a largo plazo, para lograr fidelizar al cliente e incentivarlo a la compra;
- Logística: estrategias de entrega y gestión del flujo de productos desde la empresa hasta los puntos de venta.
Cada estrategia debe lograr dos objetivos:
- Objetivos estratégicos: se ocupan del posicionamiento de la empresa, buscando modificar la conducta del trade;
- Objetivos operativos: se ocupan de aumentar las cuotas de mercado de la empresa en el canal de distribución para garantizar a la empresa ingresos adicionales.
Para alcanzar estos objetivos, è importante gestionar lo mejor posible los recursos y los tiempos de producción y distribución, y que las empresas estén siempre satisfechas con los mayoristas elegidos.
¿Dónde se aplica el trade marketing?
El Trade marketing è l’arte di comercializar productos específicos para las empresas. Los consumidores individuales pasan a un segundo plano. El tipo de actividad business-to-business tiene otras empresas como clientes objetivo.
Normalmente, el objetivo principal de una campaña de Trade marketing es el de vender productos a otras empresas que luego venderán a sus clientes específicos.
El propósito de este tipo de marketing difiere del marketing tradicional en cuanto no está enfocado en la venta final. En cambio, se centra en los medios con los que se realiza la venta final.
¿Quién utiliza el Trade marketing?
Para una estrategia efectiva de trade marketing, es importante saber cómo se deben aprovechar al máximo los recursos:
- En ferias: un lugar perfecto donde llevar a cabo actividades de Trade marketing, mostrar el producto y atraer la atención del consumidor;
- A través de promociones comerciales: incluyen cupones, negociaciones al por mayor y otros incentivos para la compra, están dirigidas a los consumidores y son un método seguro para distinguir tu marca de competitor;
- En los anuncios: a través de la publicidad tradicional y en línea, se puede establecer una excelente estrategia de trade marketing. Los anuncios son muy efectivos para el reconocimiento de la marca. Cuantas más personas vean tu nombre, más poder tendrá la empresa en el mercado.
En conclusión, este tipo de estrategia de marketing, è muy importante para las empresas que quieren concentrar las ventas en lugares físicos. Las empresas confían en el Trade marketing para demostrar las ventajas de su marca a los productores que a su vez ayudan a vender el producto al consumidor final.
Tú también puedes lograrlo, solo necesitas mucho esfuerzo y una excelente plataforma de marketing y ventas.
Prueba gratis por 30 días. No se requiere tarjeta de crédito.
