Lo Zmot (Zero Moment of Truth) è un passaggio fondamentale del processo di acquisto di un prodotto da parte di un consumatore.
Consiste nella ricerca costante di informazioni sul prodotto in questione.
Las fases de compra antes del Zmot
Procedamos en orden. Antes de que internet y los motores de búsqueda se convirtieran en herramientas masivas, el proceso de compra de un bien (de cualquier orden, tamaño o tipo) estaba caracterizado por 3 fases:
- Estimulo: el momento en que un consumidor potencial recibe por primera vez el estímulo que lo impulsa hacia un determinado producto. Esto puede ocurrir de diversas maneras. Desde el boca a boca hasta la publicidad;
- Estante: también conocida como Fmot (First Moment of Truth), è quella fase in cui il consumatore è alle prese con la scelta tra una serie di prodotti che possono soddisfare le sue esigenze;
- Experiencia: el paso final del proceso, también conocido como Smot (Segundo Momento de la Verdad) è aquel en el que el consumidor ha comprado el producto y lo está utilizando.
Este modelo è anterior a la llegada de la web y a la fuerte influencia que hoy ejerce sobre el proceso de adquisición de información y compra.
Las fases de compra después del Zmot
El proceso que acabamos de observar se è enriquecido con un paso adicional, a partir de aproximadamente los primeros años de 2000.
Se trata precisamente del Zmot, que ocupa un lugar entre la fase del estímulo y la del Fmot.
La idea de este concepto è surgió en 2005, cuando Procter & Gamble lo mencionó por primera vez.
Seis años más tarde, en 2011, Jim Lecinski (en ese momento Director General para EE. UU.), lo profundizó en su e-book "Winning the Zero Moment of Truth.
¿Qué implica el Zmot?
Para el consumidor, esta fase representa un verdadero océano en el que pescar y obtener información.
La web y las reseñas de otros consumidores que ya han tenido experiencia con ese producto son los elementos que más que todos, en esta fase, pueden influir en la elección de un potencial consumidor.
¿Qué implica en cambio para un vendedor?
Detrás de escena de esta nueva fase, se oculta una fuerte estrategia que las empresas y los negocios (o en general quienes tienen interés en vender un producto) deben tener en cuenta y posiblemente optimizar.
¿Quiénes son los posibles consumidores? ¿Dónde buscan la información útil para su elección? ¿En qué momento del día?
Todos estos elementos pueden ser decisivos para inclinar a un consumidor hacia el producto de una empresa en lugar del de un competidor.
Por esto és siempre importante estar en el lugar (o en el canal) correcto en el momento adecuado.
¿Están todos aquí los momentos de la verdad?
Absolutamente no. Existe un último paso, que se sitúa temporalmente después del Smot:
hablamos del Tmot, es decir, Third Moment of Truth (o Umot, Ultimate Moment of Truth).
Aunque el Tmot no influye más en el proceso de compra de ese consumidor que en este momento se encuentra en este paso, éste es crucial porque genera otros Zmot en otros consumidores potenciales, dando así vida a un círculo (esperablemente virtuoso).
Concluyamos observando que el proceso de venta, de adquisición de información y de compra, que involucra a los dos actores principales (vendedor y consumidor) és diariamente sometido al avance de la web.
Hasta hoy és más justo hablar de social media más que de web, ya que estos están emergiendo y afirmándose cada vez más como canales comunicativos muy importantes.
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