¿Qué es la asociación?

En el lenguaje de los negocios, por asociación se entiende la relación de colaboración entre dos o más empresas para la realización de proyectos comunes. La tipología de asociación más común es la cliente-proveedor, pero existen muchas otras tipologías de colaboración, contractuales o societarias, entre empresas o relaciones entre competidores.

Las asociaciones se dividen en:

• Asociación vertical: es una modalidad de asociación entre empresas que no están en el mismo nivel de la cadena de valor y, por lo tanto, tienen poder decisional diferente.
• Asociación horizontal: asociación entre empresas del mismo nivel que, operando en sectores diferentes, ponen a disposición competencias y segmentos de clientela. Las asociaciones horizontales también son conocidas como redes.

Las dos modalidades pueden también ser combinadas, en este caso se trata de una asociación mixta.

Si establece una asociación estratégica entre varias empresas y se crea una relación tal que todos los actores involucrados obtienen una ventaja.

Cuando la asociación entre las empresas se desarrolla con acciones de marketing mix, se habla de operaciones de co-marketing.

El co-marketing es una forma de colaboración con el objetivo de alcanzar metas de marketing comunes o compatibles.

Las características presentes en una relación de asociación son fáciles de identificar y son:

• Un deseo común, que en los negocios es el objetivo que motiva la creación de la asociación;
• La capacidad de escucha, de atención, de concentrarse en las necesidades del otro, para entender realmente qué crea valor para el socio;
• Iniciativa y respeto por reglas definidas y compartidas. En los negocios, hablar de asociaciones significa saber identificar para el otro socio soluciones nuevas o diferentes e invertir para contribuir a crear un mayor valor;

Para leer a largo plazo la asociación, es necesario tener el valor de arriesgarse y ser valiente y confiado en la capacidad del otro para devolver valor al valor recibido. No es fácil, pero se puede hacer, teniendo estas ventajas particulares:

• Ganar comisiones
• Tener a disposición un servicio de atención al cliente dedicado
• Adquirir nuevos asociados, reactivar a los antiguos y mantener a los habituales
• Recibir apoyo, recursos, formación para el marketing
• Tener la facultad de disponer de derechos
• Desarrollar negocios en áreas aún no atendidas
• Reducir costos
• Mejorar resultados
• Compartir riesgos

¿Cómo crear una buena asociación para adquirir clientes?

Para crear una buena asociación és necesario ante todo relacionarse con sus propios proveedores de manera transparente. Encontrar un socio estratégico para su actividad à que comparta objetivos comunes: objetivos similares, penetración en nuevos mercados, adquisición de nuevos clientes, incremento de visibilidad, incremento de facturación.

Un socio estratégico puede permitirte utilizar su marca para dar mayor visibilidad a tu empresa, en esencia, una asociación estratégica puede acelerar el crecimiento de tu actividad.

Una vez identificado tu socio, trata de construir un proyecto que pueda beneficiar a ambas partes.

Para alcanzar este objetivo, concéntrate en tus competencias principales, promoviendo de manera efectiva tu empresa y la de tu socio. Una vez identificado el socio y la estrategia, apunta al acuerdo con tu socio más favorable y comienza la asociación. Una vez iniciada, nunca debe faltar la comunicación constante con tu colega.

 Casos de estudio:

TRABAJAR EN ASOCIACIÓN: BARILLA

È un caso studio di partnership che ha avuto molto successo come gruppo, infatti oggi è leader mondiale nel mercato della pasta e dei sughi pronti in Europa continentale, dei prodotti da forno in Italia e dei pani croccanti nei Paesi Scandinavi.