¿Qué es la red de ventas?

La red de ventas è una estructura organizativa que contiene todo el personal encargado de las ventas, encargado de estar en contacto directo con la clientela y aprovechar todas las estrategias de marketing a su disposición para persuadir al cliente.

Esta estructura asume un papel muy importante en lo que respecta a las técnicas de venta porque conecta la empresa y al cliente.

Los vendedores están encargados de seguir al cliente en todo su proceso de compra, de hecho, son casi siempre más cercanos a los clientes que cualquier otra persona en la empresa.

Este contacto ofrece a los vendedores la oportunidad de evaluar los puntos de fortaleza y de debilidad de los productos de la empresa, desarrollando y manteniendo un marketing mix mejor tanto para los clientes como para la empresa.

Tipologías de redes de venta

La red de venta se divide en dos tipologías diferentes: directa e indirecta.

Las diferencias pueden variar según el personal:

Red de venta directa

Red de venta formada por un personal directo, es decir, por empleados de la agencia. personas y organizaciones 

Red de venta indirecta

Una red de venta indirecta és el personal de una organización autónoma que trabaja en nombre de la empresa (agentes y corredores).

Según las características de su propia actividad, una empresa decide qué red de venta és más adecuada para su estrategia.

La elección de la red se basa en diferentes elementos:

• El producto: para los productos complejos que requieren asistencia és necesaria una red de venta directa orientada a actuar con criterios de venta del “servicio” más que la venta del producto;
• El negocio: consiste en un volumen de negocios del producto o de un conjunto de productos que mantienen una relación con los costos fijos, en tal caso se elige una red directa. En caso contrario, en cambio, se debe elegir una indirecta;
• Tipología distributiva: si la empresa quiere que sus productos estén presentes solo en las tiendas de lujo, deberá elegir una red directa;
• El product mix: si se quiere vender una gama de productos compuesta por artículos vendidos a medida homogénea se puede elegir una red indirecta.

Además, hay redes de venta por zona.

La organización por zona se tiene cuando al vendedor se le asigna un determinada área geográfica en la cual representa a la empresa para la venta de productos y hacia todos los clientes potenciales.

La organización por producto, en cambio, se realiza cuando a cada vendedor se le da la responsabilidad de la venta de una línea de productos.

Finalmente, la organización para clientes, se tiene cuando a cada vendedor é confiada la gestión de grupos de clientes con importantes características en común.

Cómo crear una red de ventas

Una red de ventas exitosa logra ofrecer un servicio completo según las necesidades de la empresa.

La red de ventas, para ser efectiva debe contener elementos importantes:

• Una estrategia comercial;
• Una búsqueda y selección de los vendedores;
• Una formación comercial;
• Una implementación de herramientas de gestión de la fuerza de ventas;
• Una gestión de la fuerza de ventas.

Una vez entendido cuáles son los elementos importantes para la creación de la red de ventas, se pasa a la gestión de la fuerza de ventas:

• Afrontar el análisis de las tareas del vendedor: se definen los requisitos y las capacidades requeridas para realizar una tarea bien precisa;
• Estudiar los tiempos de venta;
• Racionalizar y gestionar los tiempos de venta mismos.

El vendedor, a este punto deberá aprender los "trucos del oficio", es decir:

• Aprender a gestionar mejor su tiempo;
• Aprender a realizar la programación de las visitas de los clientes;
• Calcular el tiempo a dedicar a cada visita para no hacer esperar a los clientes siguientes;
• Programar las tareas de rutina y de trabajo.

¡Cuanto más se optimiza el tiempo, más se produce al máximo!

El éxito de una red de venta comercial radica todo en la coordinación y en el compromiso de todos los empleados.